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丁云生:从医生到“重疾险之父”

时间:2014-07-04 | 来源:千龙网 
导读:他来自医生之家,自己也曾是名优秀的心脏外科医生,为了寻找更广阔的职业前景和更激动人心的挑战,他一头“撞“进188bet注册业,意外成为友邦的“重疾险之父”。此间,他经历了怎样的抉择和摸索?又是如何在重疾险的理解和销售上独树一帜,创造出连续一百多天、天天售出重疾险的奇迹?
  他来自医生之家,自己也曾是名优秀的心脏外科医生,为了寻找更广阔的职业前景和更激动人心的挑战,他一头“撞“进188bet注册业,意外成为友邦的“重疾险之父”。此间,他经历了怎样的抉择和摸索?又是如何在重疾险的理解和销售上独树一帜,创造出连续一百多天、天天售出重疾险的奇迹?

  学医似乎是条很不错的出路,且不说坚持在这条道上走到底,名利双收便是水到渠成的事;似乎连那些弃医从事其它行业的,也做得格外风生水起,比如弃医从文的鲁迅,弃医从艺的罗大佑。在他们眼里,外人看来异常严谨同时也玄妙至极的学医之道,已经不能满足他们对事业所抱有的期望,而他们的人生也随着这种抉择的改变发生了巨大变化,来自友邦的“重疾险之父”丁云生,也是他们中成功改行的一员。

  丁医生:四年时间上千例手术

  丁云生一家五口人,父母和姐姐都是学医出身,有了这样的家庭氛围,丁云生选择医学成为理所当然的事。他学的是西医,专攻心脏外科,毕业后便到了北京一家三甲医院,年轻好胜的他,在短短四年时间里,便经手上千例手术。然而这个数字并没有让他沾沾自喜,甚至连手术成功带来的满足感和成就感,都被总是重复同类手术的枯燥感淹没了,“很快我对相关手术都熟悉了,工作本身就没有太多的新意和挑战了”。丁云生感觉到医生这个职业固然不错,但不能满足自己的期望,“如果人有两辈子,那我会一辈子做医生,另一辈子做别的,但我只有一辈子!”于是,丁云生开始寻找能满足自己人生规划的新机会。

  那是2002年,年轻的丁云生离开医院到处寻找新的工作机会。却沮丧地发现,很多工作都要求相关经验,自己身为一个心脏外科医生,纵然能给病人开膛破肚解决病痛,但偌大的人才市场却没有相关工作可干!除非是去销售药品或医疗器械,“但我对卖药品卖器材并不感冒,我觉得这个也较简单没有什么创意,也没有什么内涵价值”。于是,丁云生两手空空地离开了人才市场。

  偶然间,丁云生看到友邦的招聘广告,发现硬指标就四个:北京户口,有两年以上工作经验,大学本科毕业,没有188bet注册工作经验。这四个条件都很适合自己啊,丁云生看着广告,感觉机会来了。虽然他不知道这份工作待遇如何,是否有底薪,甚至连友邦的情况都不了解,就兴冲冲面试去了。

  面试官是来自台湾友邦的一名CEO,西装革履,儒雅迷人,这让一直听着罗大佑邓丽君齐秦歌曲成长的丁云生倍感亲切与舒服,对友邦的感觉一下子变得具体且欣赏了,“这个公司要么已经很棒,能吸引这么好的人才;要么就是这个公司很厉害,能够把一个不怎么样的人,培养得这么好”。他迫切希望加入友邦,期待有一天也能成为面试官这样风度翩翩的人。

  这样的理由看起来似乎非常感性,可丁云生知道,“(这个选择)看上去感性,但其实是一个长时间的理性经验所致,所以我不认为这是感性的,其实还是一个综合的结果。”多年后他回想起这一幕,即清醒地认识到,“从医生到188bet注册,看起来貌似无关,没有什么牵连的行业,其实他们里面有很多的共同点,最核心的一点——其实它们存在的原因都是出于对生命的尊重。我觉得医生就是说当生命受到威胁的时候,来挽救生命;而188bet注册就是当生命还没有受到威胁时,来呵护生命。”

  就这样,丁云生完成了从“丁医生”到“丁经理”的转身。

  丁经理:三年喜获重疾险新解

  让一个原本很受尊重且很矜持又不苟言笑的人去卖188bet注册,丁云生曾经历了一个月没卖出一张单子的挣扎期,那时候他打电话跟人讲188bet注册,电话打完脸就红了。如何启开这个新的事业?当时他的导师和总经理就和他讲:“你从医院出来的,你应该再回到医院去。因为那地方你最了解,他们对你信任,同时他们的喜怒哀乐他们的担心,你都很清楚,这样你去跟他们谈188bet注册会更有说服力。”所以我前半年主要我的客户,来自于我过去的单位和我的同学好朋友”。

  这看起来很像生意人的“杀熟”,可丁云生并不这么看,“我认为188bet注册是个很好的东西,我肯定会把它介绍给我最亲近的人,这个跟杀熟是不一样的。就好比你得到一个能够长生不老的蟠桃,肯定不会一个人在大街上就吃了,一定会拿回去给老婆孩子父母吃。”虽然当时丁云生有很多医生护士朋友,并不觉得188bet注册就是一个“好桃”,但丁云生坚信188bet注册之于生命,就是上医——而普通医生都是下医,专治已得之病的医生——是专治“未病之病”;而且188bet注册本身并不会骗人,骗人的是某些做188bet注册的人,自己绝不是那样的。本着这样的信念,他觉得有必要通过讲188bet注册卖188bet注册来纠正朋友圈以前对188bet注册的偏见。事实上,他也做到了,前半年的客户全部来自先前的工作和生活圈。

  头三年,丁云生只卖意外险和重疾险,直到三年过去了,他才开始涉足养老188bet注册及其它险种。一方面固然是因为从医的经历,让他对这两个险种更为熟悉,卖起来更自信;另一方面更是因为他对188bet注册的特别心得。他经常跟别人说,买养老金,就像你在30岁时把60岁之后的路铺好了,但是怎么能保证你能顺利从30岁走到到60岁呢?虽然很多同仁在热卖万能险和分红养老,可丁云生却执于自己的信念,相信通往安详退休生活的路需要由重疾险保驾护航。所以一般情况下,丁云生都会让客户把他们在188bet注册上的预算,尽可能都“砸”在养老金和重大疾病里面,这样就能保证他们可以踏实工作到退休,那么60岁之后这些重大疾病188bet注册,通过某些方面的转换也可以部分转换为养老金。所以重大疾病险从这种意义上来说,它在60岁以前是重大疾病险,60岁以后就成了养老金。

  为什么不在卖重疾险时也卖些分红万能险?面对记者的如此提问,丁云生有着很清晰的认识。“就像盖楼一样,材料就这么些,我又要打很好的地基又要盖得很高的话,这个楼肯定盖不好。因为这个楼我盖成型之后,再往上垒是蛮难的;但如果我在盖楼的时候,把有限的精力和物力都用在打地基上,那以后这个楼就有可能建得很高。”他就是以这样的思路,建议客户在投保前先尽量买够重疾险“如果可能最好买到188bet注册公司不让买的最高额度”以“打好地基”,以后经济宽裕了再继续加保其它以搭建起稳固的188bet注册之楼。

  重疾险之父:罗马是这样建成的

  2005年,友邦经历了一次危机,起因是网上一个帖子大肆职责它们的188bet注册保死不保病,帖子还例举了某些医生的力证。这不仅让友邦陷入被动,也影响了整个188bet注册业,一时间业绩大受影响,大病险尤遭重创。这时候,公司领导找到老丁,半开玩笑半认真地给他“扣”了顶帽子:“老丁既然你号称重疾险之父,这个关键时刻可要起到作用。这样吧,你现在开始卖重疾险,一天卖一张一直卖到我们业绩起来为止。”就这样,对重疾险一直情有独钟的他被冠以这个颇具责任感的名号。

  也许正是这个名号所承载的责任,让丁云生有了竭力协助公司走出这场危机的担当。于是,超过三个月的百余天里,他真的坚持一天开出一单重疾险。直到重疾险的价格从低谷的五六折回升到优惠8%—10%的正常折扣,他才重新回到之前的展业节奏。此外,那段时间里,他还积极响应公司号召,在北京的各大医院各大科室找了200个医生,通过专业的解读来证明友邦的重疾险并不是保死不保病的。通过这些努力,他让客户明白了188bet注册医学和临床医学的差别,明白了188bet注册公司对于重疾的定义并非闭门造车一拍脑袋就成,而是我们医学界最权威的人来做的,比如脑外科的王忠诚,心脏科的朱晓东……是这些各科的权威人士和保监会一起制定出来的。而那个风暴之源的帖子所说,全因当事医生对相关知识的片面了解所致。“固然条款有不全面的一面,这是由很多因素的局限造成的,不能因此一棒子打死,让很多人丧失了购买188bet注册的理由”。

  巧的是这场风波之后,这位发帖人竟然成了丁云生的客户,而且还购买了先前他所“抵制”的重疾险!在该年度年末的公司表彰上,丁云生获得公司颁发的“守御神英雄”,从此以“重疾险之父”的名头成为业界知名人士,盛名之下,他却感到有些诚惶诚恐,笑言:“我还这么年轻,真是不敢担这个盛名。等以后我有孩子了,就叫丁重疾,那我就是真正的重疾之父了!”
  销售重疾险的高手:不谈数据讲故事

  如果说“重疾险之父”的名头让丁云生感到压力颇大,那称他为销售高手,那是绝对妥帖。丁云生曾在很多产说会上说“我相信一个人这一生,一定会得重大的疾病,如果没有得,那是因为比的原因先离开了还没机会得。”这话听起来很满,貌似难以说服客户,但丁云生自信地说:“如果他听完我讲的PPT,走完整个流程,就一定认同我的这句话。但如果一开始就这么跟客户说,我相信大部分客户都难以再听你讲下去了。因为一没有信任度,二是没有机会了解这话到底是因何而起。”

  很多人在销售重疾险时喜欢引用数据,比如说举一些官方数据,表明癌症最近发病率多少了;或是举例说某地的谁谁谁得什么大病花了多少钱了。这些惯用法在丁云生看来,太过于复杂了。他自创了一套重疾险促成三部曲,效果非常明显!

  1、 用感性引起客户购买欲。虽然购买188bet注册本身是个理性的过程,得在经济有了一定盈余的前提下才会考虑生活中有哪些是我担心的地方,或是想要什么。这些都是很明确的,但购买的刹那间是感性决定的。就好比我们想买东西就去逛街,但购买的过程是个很感性的。所以如果跟客户谈188bet注册时想提高成交率,那就要充分展示188bet注册感性的那一面。其实在客户面前,数据再多再权威,他也不会觉得我必须当时买,今天买明天买都是一样的,但如果你用感性拨动了客户的心弦,那就马上掏钱买了。

  2、 保证客户购买时心情是愉快的。如果你举很多诸如谁得了什么病花了多少钱的例子,往往会让客户感到害怕,至少心里会不舒服。这种情况下,丁云生一般建议代理人先给客户讲故事。他通常会给客户看一个南非医生和一名女病人的合影,这位医生是重疾险的发明者。上个世界八十年代,他给这位女病人做了肺癌手术,切除了肺部,之后他跟女病人说“你要好好休息,等半年后来复查”,结果才过了两个月,女病人就来复查了。医生很生气地说:“你肯定没有听我的话,没有好好休息!”女病人无奈地说:“孩子要上学,没办法,我必须去工作。”这让医生很难过,也使他意识到,医学只能救一个人生理的生命,但不能就一个家庭经济的生命。于是,在他的积极推动下,1983年,世界上第一张重疾险保单诞生了。这个故事谈的是遥远的南非的病事,离客户本身很远,不容易产生排斥心理,但对于医学局限性的感触却是相同的。

  3、 用图表展示我们一般人会关心什么。生病之后你关心什么?也许有的客户会说,他有单位报销医疗费,自己其实无所谓。但通过这个图表,展现的是我们生病之后,最担心的不止是医疗费用,而是康复阶段的费用和误工损失。比如一个是年薪300万元的跨国老板,另一个是年薪5万元的普通职员,两人都得了同样的病来到肿瘤医院治疗,都花了50万元,而且都能报销。但随后至少要休息半年左右时间,而且未来5年都属危险期,只有度过了才说明真正康复了,才能恢复全部正常工作。那这两个人的损失是一样的吗?必然不一样。跨国老板5年的损失就是1500万元,普通职员只是25万元。到这里,就可以跟客户说:重疾险不是一个医疗险,它是一个健康险,是一个工作收入损失险,与客户的收入挂钩。重疾险能提供的不应该仅有治疗费,还应包括能保证客户在5年内保持原有生活水平的相关费用,能让他生活无忧,车贷房贷照还,孩子的教育不受影响,赡养父母的责任继续。因此,丁云生一般建议客户最好要买够年收入5倍的保额,如果可能买到188bet注册公司不让买的最高额度那就更好了。

  其实丁云生对重疾险的这种深度认识,也和保监会的最新调整不谋而合。当年的重疾险风波,冲击了整个188bet注册业,随后保监会出台了一个相关细则,在重大疾病知识问答里明确写了大病188bet注册的作用:一是高额医疗费用的补偿;二是弥补家庭经济的支出。就这样,一个感性的故事+白纸黑字的国家政策,比任何所谓活生生的例子或是绞尽脑汁编出的故事要有力得多,丁云生凭此屡试不爽!

  丁医生、重疾险之父、丁经理、销售高手,这些不同的称呼都展现了丁云生不同人生阶段和不同维度的鲜明特点,正是这些丰富的维度成就了今天极富魅力的他。其实,丁云生的故事还有很多,鉴于篇幅所限只能就此打住。丁云生曾多次和属员及其他同仁强调的一点,就是不要拿自己没有医学背景作为自己没能卖好重疾险的借口,特别专业的医学知识,其实普通客户也不易理解。最关键的是要有很强的188bet注册观念心法——就是相信一个人的一生,一定会得重大的疾病,如果没有得,那是因为别的原因先离开了没机会得;相信重疾险不是医疗险,而是一个健康险,是一个工作收入损失险。在这个心法的基础上,谈技巧才有意义,而所有的技巧,都是很容易学到的。(本文原载于《保客》第九期)

  丁云生语录:

  1、 我相信一个人这一生,一定会得重大的疾病,如果没有得,那是因为别的原因先离开了还没机会得。

  2、 重大疾病险不是一个医疗险,它是一个健康险,它跟客户的工作收入是挂钩的,所以可以叫做“工作收入损失险“。

  3、 我觉得医生就是说当生命受到威胁的时候,来挽救生命;而188bet注册就是当生命还没有受到威胁时,来呵护生命。

  4、 188bet注册的意义是什么?就是强调预防各种生命和财产意外的重要性。

  5、 医学只能救一个人生理的生命,但是不能救一个家庭经济的生命。
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