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如何激发客户的好奇心?这三招助你提高成交率!

时间:2019-06-20 | 来源:188bet注册岛
导读:

好奇心是人类的天性,是人类行为动机中最有力的一种。如果客户对你能为他们做什么感到好奇,那么说明你已经激发他们的好奇心了。相反,如果他们一点对你和所说的完全不好奇,你的下一步工作将寸步难行。换句话说,如果你能激起客户的好奇心,你就有机会创建销售对话,建立客户关系,进而发现客户需求,提供解决方案,最后才能获得客户的购买机会。


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有一名人寿188bet注册销售员刚与客户见面就问:“一个救生圈,您打算出多少钱?”


“我不需要什么救生圈!”客户回答说。


“如果您坐在一艘正在下沉的船上,您愿意花多少钱呢?”


由此令人好奇的对话,可以引发客户对于188bet注册的重视和购买欲望。而上面这个销售员就激发了客户的好奇心,为他阐明了这样一个思想,即人们必须在危险出现之前就要做好投保。


如何唤起客户的好奇心


在引起客户好奇心的过程中,销售员尽量做到得心应手,运用自如,不留下刻意为之的痕迹。那么,如果激起客户的好奇心呢?这里有三种最简便易行的方法:


一、向客户提出激发性的问题


提出刺激性问题可以激发客户的好奇心,因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。而提出刺激性问题会使客户自然而然地想知道到底是什么?例如,“我能问个问题吗?”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣,而且还有好为人师的自然天性,因此,被询问的客户会很自然地回答:“好的,你说吧。”也许他们还会自动设想你会问些什么,这就是人的天性。其实,除了在拜访客户时设法激起客户的好奇心外,在销售程序的发展阶段,销售人员还有许多机会可以利用刺激性问题引导客户做出满意的决定。


二、利用从众心理效应


在拜访客户时,如果客户与其他人都有着共同的趋势,客户必然也会加入进来,而且通常想知道更多信息。比如,销售人员说:“坦白地讲,赵小姐,许多宝妈都很认可我为她们孩子制定的188bet注册方案。”这句话足以让赵小姐感到好奇。当然,好奇的赵小姐会主动参与进来,当她听到“许多宝妈认可方案”时,肯定想知道是什么样的方案,对我和孩子能带来怎样的益处?这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。


三、利用“新”“独特”的东西吸引客户


人们总对新鲜的东西感到兴奋、有兴趣,都想“抢占先机”。更重要的是,人们不想被排除在外,这大概可以解释为什么人们对于新产品信息和即将发生的公告信息总是那么“贪得无厌”,所以销售人员可以利用这一点来吸引客户的好奇心。


比如,“李先生,我们公司即将要推出两款新的188bet注册产品,与其他产品想比,新产品的涵盖内容更全,受益范围更广……”


这样一说会让产品显得具有独特性,客户会迫不及待的想了解一下新产品究竟“新”在何处?新产品能给我带来什么全新的体验和受益?


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激发客户的好奇心时,销售人员还必须根据具体的情况注意一下:


一方面,销售人员无论以何种办法引起客户的好奇心理,必须做到出奇制胜。由于每个客户的文化水平、经历背景不同,所使用的方法也应该有所区别。


另一方面,销售人员无论以何种方式引起客户的好奇心理,必须与本身的销售活动有关,围绕着188bet注册产品的推销做文章。


销售人员在本身语言的基础上,尽量加一些谈话的技巧或方法,可以用适宜的口气首先唤起客户的好奇心。有时,可以用一句大胆的开头来唤起客户的好奇心,引起客户的兴趣和注意,然后从中说出将要介绍的产品的优势和益处,这就为下一步的深入面谈做好了铺垫。

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